El cliente
Chimec es una empresa italiana estructurada que opera en el sector oil&gas, un sector altamente especializado y técnicamente complejo. Con una presencia internacional consolidada a través de filiales en diversos países europeos, la empresa se distingue por su capacidad de operar en mercados complejos manteniendo elevados estándares técnicos y operativos.
La organización, aunque cuenta con una estructura internacional articulada, ha elegido un modelo organizativo centralizado para la gestión de los Recursos Humanos europeos, sin oficinas de RRHH locales en cada país. Esta elección estratégica, que permite un mayor control y coherencia de las políticas de RRHH, requiere partners de Headhunting con un conocimiento profundo de las especificidades de cada mercado.
La estrategia de desarrollo de la empresa nos involucró para incorporaciones específicas y selectivas en mercados clave como Alemania, Francia, Bélgica y España, donde la competencia por el talento técnico cualificado es particularmente alta y las dinámicas culturales y normativas requieren un enfoque especializado.
Los desafíos del reclutamiento en una empresa farmacéutica familiar
El reclutamiento en mercados extranjeros para una empresa italiana del sector oil&gas presenta complejidades únicas que van más allá de las barreras lingüísticas.
Como explica Rossella Sallusti, quien se ocupa del personal europeo de Chimec: "Sé muy bien lo difícil que es para una empresa extranjera activar una búsqueda y lo importante que es apoyarse en una empresa de Headhunting con un profundo conocimiento del mercado de referencia. He adquirido una experiencia significativa en el reclutamiento internacional, habiendo gestionado también la búsqueda de personal para nuestra filial asiática, y esto me ha enseñado que el verdadero desafío no es tanto operativo para quien, como yo, conoce las dinámicas de estos mercados, sino más bien comunicativo: hacer comprender internamente, incluso a quien no tiene una experiencia tan profunda y directa sobre los mercados extranjeros, cuáles son las especificidades y las posibles resistencias de los candidatos locales. Cada mercado tiene sus propias dinámicas retributivas, contractuales y culturales. Sin un socio que sepa hacer de puente y explicar estas diferencias, se corre el riesgo de configurar búsquedas sobre presupuestos equivocados, perdiendo tiempo valioso y candidatos válidos."
Los mercados objetivo presentan características distintivas: Alemania requiere enfoques muy estructurados, Bélgica tiene un pool de candidatos extremadamente limitado para el sector, Francia presenta complejidades en las dinámicas contractuales, España tiene tiempos y modalidades de selección diferentes a los de Italia.
Cómo Reverse marcó la diferencia
La colaboración con Reverse, iniciada hace varios años para una búsqueda en Alemania con la consultora Federica Boarini, ha atravesado varias fases. En 2022, cuando Rossella Sallusti cambió de puesto para ocuparse del personal europeo de Chimec (en lugar de solo las filiales), descubrió que Reverse también estaba creciendo, abriendo nuevas oficinas y ampliando su cobertura geográfica. Este crecimiento permitió extender la colaboración a Francia y Bélgica con Clara Chatagner, y posteriormente a España con Alessia Amorico, manteniendo siempre el mismo enfoque distintivo que ha permitido a Chimec superar las complejidades del reclutamiento internacional.
2.1 Un conocimiento del mercado que se reconoce de inmediato
La colaboración comenzó con Federica Boarini para una búsqueda en Alemania, y desde el primer contacto surgió una característica distintiva. Como subraya Sallusti: "Lo que aprecié en primer lugar fue el hecho de tener un verdadero conocimiento del mercado exterior. Es cierto que normalmente una empresa de reclutamiento declara tener esta competencia, pero en el caso de Federica fue inmediato reconocer esta característica. No se trataba de conocimiento teórico o genérico, sino de una experiencia concreta que se manifestó desde el primer contacto, con una comprensión inmediata de las dinámicas del mercado alemán."
El valor añadido resultó ser doble: por un lado, la profundidad del conocimiento del mercado objetivo, y por otro, la presencia de un referente italiano capaz de actuar como puente cultural. "Tener un referente italiano que conoce muy bien el mercado de referencia puede parecer una trivialidad, pero en realidad es fundamental. Te da la posibilidad de ajustar el rumbo durante el proceso, de comprender los matices que de otra forma se perderían, y sobre todo de explicar a la dirección interna las especificidades de cada país", explica Sallusti.
2.2 La metodología: transparencia y compartición de cada paso
Lo que distinguió a Reverse fue, ante todo, la metodología de trabajo, caracterizada por el intercambio sistemático de todos los pasos del proceso de selección. "La metodología con la que Reverse lleva a cabo las selecciones prevé una gran capacidad de compartir con nosotros todos los pasos. Me encontré ante una llamada inicial en la que definimos juntos el puesto a buscar, y esto nos dio la posibilidad, como empresa, de presentarnos bien. Esto, en mi opinión, es muy importante en una fase de búsqueda, especialmente para una empresa como la nuestra", explica Sallusti.
Esta fase inicial resultó particularmente valiosa considerando que Chimec opera en el sector oil&gas, donde las figuras buscadas tienen perfiles muy particulares y especializados. La posibilidad de ilustrar en profundidad la empresa, su cultura y las especificidades de los puestos representó un valor añadido inmediato que Sallusti notó desde el primer contacto.
Durante esta fase inicial, Reverse no se limita a recopilar las especificaciones del puesto, sino que también ofrece consejos sobre cómo hacer la oferta más atractiva para el mercado de referencia, sugiriendo posibles ajustes en el paquete retributivo o en las modalidades contractuales según las dinámicas locales.
Un elemento adicional de valor que surgió durante las colaboraciones fue el apoyo brindado por Reverse también en la delicada fase de formulación de la oferta al candidato final. En esta fase crítica, las consultoras supieron anticipar y explicar posibles resistencias o dudas de los candidatos relacionadas con las especificidades culturales de su país, permitiendo a Chimec preparar una propuesta más convincente y gestionar con mayor eficacia eventuales negociaciones.
2.3 La plataforma: diagnóstico de la atractividad de la oferta
Un elemento distintivo apreciado por Chimec fue la plataforma tecnológica de Reverse. "La plataforma es definitivamente un valor añadido desde mi punto de vista, porque permite tener visibilidad sobre su trabajo. No se trata solo de que te digan 'contacté a 50 candidatos', sino de ver qué perfiles fueron seleccionados, cómo fueron contactados, qué respuestas dieron. Esto es muy importante porque te da el pulso del resultado", destaca Sallusti.
La plataforma se ha revelado como una herramienta estratégica sobre todo porque permite distinguir claramente entre diferentes situaciones: "La plataforma permite realizar un diagnóstico preciso de las criticidades. Cuando los resultados no son los esperados, es fundamental comprender si el problema reside en la inadecuación de nuestra propuesta respecto a los estándares del mercado -y en este caso el proveedor ha operado correctamente, pero es nuestra oferta la que no es competitiva- o si estamos en línea con el mercado pero la búsqueda presenta dificultades objetivas debido a la escasez de candidatos disponibles. Esta distinción, que a través de la plataforma se vuelve inmediatamente evidente y verificable, es crucial para decidir dónde intervenir: si modificar nuestra propuesta o si perseverar en la búsqueda sabiendo que las dificultades son estructurales al mercado."
Desde la perspectiva de la consultora, Federica Boarini subraya cómo este nivel de transparencia fomenta un enfoque colaborativo y estratégico: "Trabajar con clientes como Chimec, que tienen una sólida experiencia internacional, significa poder construir juntos estrategias cada vez más eficaces. La plataforma nos permite compartir en tiempo real el feedback del mercado: qué perfiles muestran interés, qué aspectos de la oferta resultan más atractivos, dónde encontramos resistencias. Este diálogo continuo basado en datos permite al cliente optimizar progresivamente su estrategia de atracción. No se trata solo de encontrar candidatos, sino de comprender cómo el mercado percibe la empresa y el puesto, para luego reforzar los elementos de valor y eventualmente recalibrar aquellos menos competitivos. Es un verdadero trabajo de partnership estratégica."
Este nivel de transparencia ofrece ventajas concretas:
- Visibilidad operativa completa: ver en tiempo real los perfiles contactados, las modalidades de aproximación y el feedback recibido.
- Comentarios puntuales sobre los candidatos: en la plataforma son visibles evaluaciones detalladas sobre cada candidato seleccionado, accesibles a todas las funciones de la empresa involucradas en el proceso, garantizando alineación y transparencia en la toma de decisiones.
- Diagnóstico estratégico: distinguir entre el rendimiento del proveedor y la competitividad de la oferta, permitiendo intervenir en los elementos correctos (paquete retributivo, condiciones contractuales, posicionamiento) antes de desperdiciar más tiempo y recursos.
2.4 El equilibrio adecuado entre tecnología y relación
A pesar de la importancia de la plataforma tecnológica, Chimec mantuvo un fuerte contacto directo con las consultoras Reverse. "Aunque aprecio significativamente las funcionalidades de la plataforma tecnológica, siempre he privilegiado mantener un contacto directo y personal con las consultoras. Considero que la comunicación telefónica ofrece mayor inmediatez y eficacia respecto a los intercambios escritos, permitiendo aclarar rápidamente eventuales dudas y alinearse con mayor precisión sobre los matices de la búsqueda. La comunicación textual, por útil que sea para la trazabilidad, no siempre logra transmitir con exhaustividad las evaluaciones cualitativas y las consideraciones estratégicas que surgen durante un proceso de selección complejo", explica Sallusti.
Reverse ha logrado combinar eficazmente las ventajas de la tecnología (transparencia, trazabilidad, datos) con la calidad de la relación humana, manteniendo un diálogo constante y constructivo.
Los resultados: incorporaciones de calidad en mercados complejos
La colaboración con Reverse ha llevado a incorporaciones exitosas en todos los países objetivo, con una tasa de retención positiva. Dos elementos han caracterizado constantemente todas las búsquedas: el respeto de los plazos acordados y la calidad de los candidatos presentados, siempre en línea con las expectativas y los requisitos técnicos de un sector complejo como el oil&gas.
3.1 Velocidad y eficacia en mercados difíciles
Particularmente significativa fue la experiencia reciente en España con Alessia Amorico. Como relata Sallusti: "Durante el verano tuvimos una necesidad de reclutamiento en España. Sabiendo por Federica Boarini que Reverse había abierto recientemente una sede también en este país, tuve la oportunidad de conversar con Alessia Amorico. La experiencia resultó extremadamente positiva: Alessia demostró una excelente capacidad de comprensión inmediata del perfil a buscar y de sus especificidades técnicas. Lo que hizo particularmente eficaz esta colaboración fue el continuo intercambio de información y feedback durante todo el proceso de búsqueda. Este diálogo constante, que considero beneficioso para ambas partes, permitió mantener un perfecto alineamiento sobre los objetivos y adaptar rápidamente la estrategia a las respuestas del mercado. El resultado fue excelente: en aproximadamente un mes desde la apertura del mandato, identificamos y contratamos al candidato, quien se incorporó efectivamente a la empresa en septiembre."
El "continuo intercambio" mencionado representa un elemento metodológico distintivo: no solo actualizaciones periódicas, sino un verdadero diálogo estratégico que permite ajustes en el curso de la operación y mantiene alta la eficacia de la búsqueda.
Incluso para Francia y Bélgica, mercados notoriamente complejos para el sector oil&gas, Clara Chatagner obtuvo excelentes resultados. Como explica Sallusti: "La colaboración con Clara Chatagner para las búsquedas en Francia y Bélgica resultó particularmente valiosa. Clara dedicó gran empeño y profesionalidad a estos proyectos, ofreciéndonos un soporte constante y cualificado. Logramos completar dos contrataciones en plazos razonables, lo que representa un resultado significativo considerando la complejidad de estas incorporaciones. La complejidad derivaba de múltiples factores: en primer lugar, la escasez objetiva de candidatos cualificados en nuestro sector en esos mercados específicos, y en segundo lugar, la particular articulación administrativa requerida, tratándose de contrataciones de personal extraeuropeo. Clara brindó un apoyo verdaderamente determinante en la gestión de todos los aspectos burocráticos y administrativos, que en estos casos pueden presentar dificultades relevantes."
3.2 El valor de la tercera parte: apoyo más allá de la contratación
Un elemento que ha consolidado la relación fue el soporte post-contratación ofrecido por Reverse. Como relata Sallusti: "Reverse también prevé una actividad estructurada de soporte post-contratación, y considero este aspecto particularmente importante. Tuve la oportunidad de apreciar concretamente esta fase en algunas ocasiones particulares, cuando surgieron situaciones críticas con algunos candidatos incorporados. Reverse intervino proactivamente a través de lo que inicialmente debía ser una llamada de seguimiento de rutina. Este contacto resultó extremadamente útil, permitiéndome adquirir un feedback adicional y una perspectiva diferente respecto a la información que había recogido internamente a través de los canales empresariales tradicionales."
El papel de "tercera parte" resultó estratégico: en situaciones delicadas, tener un interlocutor externo que pueda recoger feedback de manera neutral permite adquirir una perspectiva más completa e intervenir de manera más eficaz. Este tipo de soporte, que va más allá del perímetro estrictamente contractual del mandato de búsqueda, demuestra un enfoque orientado al éxito a largo plazo y a la retención de los talentos incorporados.
3.3 Una relación que perdura en el tiempo
La colaboración con Reverse ha continuado a lo largo de los años a través de diversas consultoras, manteniendo siempre el mismo nivel de calidad y atención. Esto demuestra no solo la solidez del método, sino también la capacidad de Reverse para construir alianzas duraderas basadas en la confianza y en resultados concretos.
Conclusiones estratégicas clave
Para los gerentes de RRHH que gestionan reclutamiento internacional en sectores complejos y especializados, la experiencia de Chimec con Reverse destaca seis elementos metodológicos que han marcado una diferencia concreta:
1. Llamada inicial estructurada para el alineamiento estratégico
La fase de kick-off no se limita a la recopilación de las especificaciones técnicas del puesto, sino que prevé una sesión dedicada a la comprensión profunda de la empresa, su cultura organizacional, las dinámicas del sector y el contexto competitivo. Durante esta llamada se analizan los pros y los contras del puesto respecto al mercado de referencia, se discute el paquete retributivo y se proporcionan consejos concretos sobre eventuales rectificaciones necesarias para hacer la oferta competitiva y atractiva en el contexto local específico.
2. Calidad de los candidatos y respeto de los plazos acordados
Dos parámetros fundamentales han caracterizado constantemente las colaboraciones: la calidad técnica y cultural de los perfiles presentados, siempre en línea con las expectativas y requisitos de un sector altamente especializado como el oil&gas, y el respeto sistemático de los plazos acordados, un elemento crítico para empresas que deben planificar incorporaciones en mercados extranjeros.
3. Visibilidad en tiempo real a través de la plataforma tecnológica
La plataforma permite monitorear constantemente el trabajo realizado por el reclutador, visualizando los perfiles seleccionados, las modalidades de contacto utilizadas y, sobre todo, el feedback recibido de los candidatos. Esta transparencia operativa permite comprender inmediatamente la respuesta y el interés que la propuesta empresarial genera en el mercado, proporcionando indicadores valiosos para evaluar la atractividad de la oferta.
4. Comentarios y evaluaciones compartidos para decisiones informadas
Dentro de la plataforma, se encuentran disponibles comentarios puntuales y evaluaciones detalladas sobre cada candidato seleccionado. Esta información, accesible a todas las funciones corporativas involucradas en el proceso de decisión (RRHH, hiring manager, dirección), garantiza alineación y transparencia, permitiendo a todos los stakeholders contribuir a la evaluación con el mismo nivel de información.
5. Apoyo estratégico en la fase de formulación de la oferta
Un elemento a menudo subestimado pero de gran valor es el apoyo brindado durante la delicada fase de preparación y presentación de la oferta al candidato final. Las consultoras saben anticipar y explicar posibles resistencias o dudas relacionadas con las especificidades culturales del país del candidato, permitiendo a la empresa preparar una propuesta más convincente y gestionar con mayor eficacia eventuales negociaciones.
6. Seguimiento post-contratación para garantizar la retención
El soporte se extiende más allá de la firma del contrato, con una actividad estructurada de seguimiento posterior a la incorporación. Este monitoreo permite verificar el estado de integración del nuevo recurso y su grado de satisfacción, interceptando rápidamente cualquier problema. El papel de una "tercera parte" neutral resulta particularmente valioso para recoger comentarios que el candidato podría no sentirse libre de compartir directamente con la empresa en las primeras fases de la incorporación.
Estos seis elementos, implementados sistemáticamente en todos los mercados (Alemania, Francia, Bélgica, España), han permitido a Chimec superar los desafíos del reclutamiento internacional en un sector nicho, logrando incorporaciones de calidad con plazos contenidos y tasas de retención positivas.
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