El cliente
Zeta Farmaceutici Group representa una realidad de excelencia en el panorama farmacéutico del norte de Italia, una empresa familiar con una fuerte impronta empresarial veneciana que hoy cuenta con más de 400 empleados entre Zeta Farmaceutici, ubicada en Sandrigo, Vicenza, y Marco Viti Farmaceutici, en Mozzate, Como.
El crecimiento acelerado de los últimos años, unido al natural recambio generacional, ha transformado radicalmente las necesidades de reclutamiento, requiriendo un enfoque más estructurado y especializado para atraer talento cualificado en un mercado laboral cada vez más competitivo.
Los desafíos del reclutamiento en una empresa farmacéutica familiar
El camino de crecimiento de Zeta Farmaceutici ha puesto de manifiesto complejidades específicas que requerían una reevaluación completa de las estrategias de reclutamiento tradicionalmente utilizadas.
1.1 De la red interna a la búsqueda estructurada
Storicamente, l'azienda si affidava principalmente a un network interno molto solido, alimentato dal tessuto territoriale veneto e dalle connessioni con università e associazioni. Come racconta Egle Valente, HR Manager di Zeta Farmaceutici: "Storicamente la nostra strategia di recruiting si basava su un network territoriale molto consolidato, alimentato dalle connessioni che avevamo costruito nel tessuto universitario veneto e dalle relazioni sviluppate nel corso degli anni. Si trattava di un approccio che funzionava bene per l'inserimento di figure junior o per ruoli standard, integrato dall'utilizzo della somministrazione come unico canale esterno strutturato. Tuttavia, quando abbiamo iniziato a crescere e a necessitare di figure più particolari e specializzate, ci siamo resi conto che avevamo bisogno di un approccio diverso, più sofisticato e con una copertura di mercato più ampia."
Este modelo, eficaz durante muchos años, comenzaba a mostrar sus límites ante la necesidad de perfiles especializados que requerían competencias específicas y a menudo raras en el mercado local.
1.2 Competencias de ingeniería en un mercado competitivo
Uno de los desafíos más significativos se refería al reclutamiento de perfiles de ingeniería, particularmente atractivos y difíciles de encontrar. "El mercado de perfiles de ingeniería presenta dinámicas particularmente competitivas que hemos experimentado directamente. Se trata de candidatos extremadamente solicitados que, dada la escasez de oferta y la alta demanda, tienen la posibilidad de elegir entre diversas oportunidades, a menudo orientándose hacia la propuesta económicamente más ventajosa. Esto crea una especie de subasta continua donde las empresas se encuentran compitiendo no solo en los proyectos y las oportunidades de crecimiento, sino también y sobre todo en los parámetros económicos, desalineando el mercado." cuenta Egle Valente.
1.3 Equilibrar tradición familiar y competencias externas
La empresa se enfrentaba al delicado equilibrio entre mantener su identidad familiar y la necesidad de introducir competencias externas que aportaran una visión diferente y más amplia del mercado. El desafío era encontrar perfiles que supieran integrarse en la cultura empresarial existente contribuyendo al mismo tiempo con experiencias y perspectivas nuevas.
1.4 Ubicación y atractivo territorial
Estar ubicado en la provincia, aunque con todas las ventajas del tejido industrial veneciano, implicaba desafíos específicos para atraer talentos dispuestos a trabajar en un contexto no metropolitano, especialmente para roles de alta especialización que podrían encontrar oportunidades también en centros más grandes.
Cómo Reverse marcó la diferencia
La asociación con Zeta Farmaceutici nació de un encuentro que supo conjugar el respeto por el cliente y una propuesta de valor distintiva.
2.1 Un enfoque comercial que supo escuchar y proponer
Egle Valente cuenta el inicio de la colaboración: "El enfoque de la consultora Giovanna Grande llegó en un momento en que recibíamos numerosas propuestas de empresas de Headhunting. Tengo un carácter directo y no aprecio los enfoques comerciales demasiado insistentes, así que le expresé claramente: 'Te tendré en consideración pero no quiero ser presionada con contactos continuos, porque conmigo este tipo de estrategia obtiene el efecto opuesto.' Giovanna demostró gran inteligencia: respetó mi solicitud, permaneciendo presente de manera discreta y profesional, pero también supo ilustrar el modelo de trabajo de Reverse y cómo podía responder a nuestras necesidades futuras."
¿El resultado? Cuando Zeta Farmaceutici inició su fase de crecimiento y maduró la necesidad de canales de reclutamiento más estructurados para perfiles especializados, Valente buscó de forma autónoma el contacto de Reverse: "Me acordé no solo del enfoque respetuoso, sino también de su método de trabajo, que me había parecido más estratégico y menos transaccional en comparación con otros actores del mercado."
Este caso demuestra cómo la capacidad de construir relaciones auténticas, unida a un modelo distintivo y a la paciencia de esperar el momento adecuado, puede transformar un primer contacto en una asociación estratégica a largo plazo.
2.2 Metodología transparente y control de procesos
El primer elemento que impactó a Zeta Farmaceutici fue la metodología de Reverse. "Lo que me impactó inmediatamente del enfoque de Reverse fue la transparencia metodológica y la posibilidad de mantener un control constante sobre todos los aspectos del proceso de selección. No se trataba solo de recibir periódicamente una llamada telefónica con actualizaciones genéricas, sino de tener acceso a una visión estructurada y detallada de lo que estaba sucediendo en el mercado, de cómo estaba procediendo concretamente la búsqueda, de cuáles eran las actividades en curso y los resultados parciales obtenidos. Esta modalidad de trabajo representaba algo completamente nuevo. La posibilidad de tener siempre bajo control los tiempos, los avances y el feedback del mercado nos permitía planificar mejor nuestras actividades internas y tener expectativas realistas sobre los tiempos de cierre. Era un enfoque que respondía perfectamente a las necesidades de una empresa como la nuestra, acostumbrada a un control directo de los procesos y a la necesidad de poder saber siempre en qué punto se encontraba cualquier actividad crítica para la operatividad empresarial." explica Egle Valente.
2.3 El Scout como valor añadido estratégico
La utilización del Scout para las evaluaciones técnicas ha representado un elemento de particular valor para una empresa donde las personas crecían tradicionalmente solo internamente. "El valor del Scout externo es altísimo para una empresa como la nuestra, que históricamente siempre ha privilegiado el crecimiento interno de sus colaboradores. El hecho de que el Scout sea una figura externa, que aporta consigo experiencias maduradas en otros contextos empresariales, representa un enriquecimiento estratégico fundamental. No se trata solo de tener competencias técnicas, sino de aportar perspectivas, enfoques, metodologías que derivan de experiencias profesionales variadas." reflexiona Egle Valente.
Esta particularidad de nuestro servicio fue uno de los primeros aspectos en despertar la curiosidad y decantar la elección por Reverse, y luego, con los años, la implicación del Scout se ha convertido en una práctica consolidada para Zeta Farmaceutici.
2.4 Comprensión profunda y relación auténtica
El desarrollo ulterior se ha producido gracias a la relación con Marilisa Cappellano y su equipo. Egle Valente describe así la colaboración: "La colaboración con Marilisa representa realmente un caso de sintonía profesional óptima. Es una persona de gran competencia y preparación, pero sobre todo dotada de esa capacidad de comprensión y adaptación que hace que el trabajo conjunto sea extremadamente eficaz. Lo que aprecio particularmente es su capacidad para ir inmediatamente al meollo de las cuestiones, evitando dispersiones o enfoques demasiado elaborados que a menudo corren el riesgo de complicar procesos que pueden gestionarse de forma más directa y eficaz. Una vez que ha comprendido nuestras dinámicas empresariales - nuestra historia, nuestros valores, el tipo de ambiente de trabajo que ofrecemos y el perfil de personas que tienden a integrarse mejor en nuestra realidad - es como si hubiera adquirido una clave de lectura que le permite trabajar con extrema eficiencia. Ya no tenemos que perder tiempo explicando cada vez el contexto o realineándonos sobre los parámetros de búsqueda: ella ha memorizado nuestras especificidades y sabe inmediatamente orientarse hacia la dirección correcta. Esto se traduce en una aceleración significativa de todos los procesos posteriores y en una calidad de los perfiles presentados que demuestra claramente la profundidad de la comprensión alcanzada."
"Trabajar con Zeta Farmaceutici - comenta Marilisa Cappellano, Senior Executive de Reverse - me ha enseñado lo fundamental que es la escucha activa en las primeras fases de una asociación. No se trata solo de comprender las competencias técnicas requeridas, sino de captar los matices culturales de una empresa familiar que ha construido su identidad sobre valores sólidos. Nuestro enfoque ha tenido que adaptarse a una realidad donde cada incorporación no representa solo la adquisición de una competencia, sino la introducción de una persona que deberá integrarse en un tejido relacional consolidado. Esto ha significado desarrollar una sensibilidad particular en la evaluación de los candidatos, donde las soft skills y la capacidad de adaptación cultural asumen un peso específico al menos igual a las competencias técnicas. Es un trabajo de orfebrería que requiere tiempo y dedicación, pero que al final produce resultados de matching de calidad superior."
La tecnología al servicio de la relación
Un aspecto particularmente apreciado ha sido la integración entre herramientas tecnológicas y relación humana, que ha optimizado los procesos sin perder el contacto personal.
"La utilización del dashboard de Reverse se ha convertido en parte integrante de nuestro proceso de toma de decisiones interno, involucrando a diferentes niveles de la organización. No es una herramienta que utilizo solo yo como HR Manager, sino que hemos extendido el acceso a los responsables de las áreas que de vez en cuando están involucradas en las búsquedas. Esta distribución del acceso crea una transparencia y un intercambio de información que optimiza todo el proceso de toma de decisiones." explica Egle Valente.
Este uso distribuido del dashboard ha permitido una mayor implicación del equipo en las decisiones de reclutamiento, dando una "visión más científica y detallada de los perfiles" a los gerentes de línea.
"La verdadera innovación en nuestro enfoque con Zeta Farmaceutici ha sido encontrar el punto de equilibrio perfecto entre eficiencia tecnológica y relación humana. El dashboard no es solo una herramienta de monitoreo, sino que se convierte en el centro neurálgico de una colaboración transparente donde cada stakeholder tiene visibilidad en tiempo real sobre los progresos de la búsqueda. Al mismo tiempo, mantenemos un contacto directo y personalizado que nos permite interpretar el feedback, ajustar la estrategia sobre la marcha y garantizar esa flexibilidad que las empresas familiares aprecian particularmente. Es esta combinación de rigor metodológico y flexibilidad relacional la que nos ha permitido convertirnos en un socio estratégico más que en un simple proveedor de servicios." comenta Marilisa Cappellano.
Comentarios positivos de los candidatos
La calidad del proceso también está confirmada por los comentarios de los candidatos contratados.
"Los comentarios que hemos recogido de los candidatos que han sido incorporados a través del proceso de selección de Reverse han sido consistentemente positivos, elemento que confirma la calidad de la experiencia no solo desde el punto de vista empresarial sino también desde el de los propios candidatos. Este es un aspecto que considero particularmente significativo porque demuestra que el proceso está bien estructurado y es profesional también desde el punto de vista de quien lo vive del otro lado. Significa que efectivamente nos encontramos ante estándares profesionales elevados y una atención a la candidate experience que va más allá del simple cierre de la posición." cuenta Egle Valente.
Posiciones cerradas con éxito y diálogo constante, tanto con la empresa como con los candidatos
Durante la colaboración, cerramos con éxito cinco posiciones estratégicas que reflejan la variedad y complejidad de los desafíos enfrentados. Destacan el Local Brand Manager, un perfil cross-funcional que colabora activamente con los equipos de los mercados europeos, el HSE Advisor para el que ampliamos exitosamente la búsqueda del sector alimentario al manufacturero encontrando competencias complementarias muy valiosas, y el Head of Sales, una figura estratégicamente importante para el grupo Solina.
A día de hoy, todos los candidatos contratados siguen en la empresa: un resultado que demuestra la eficacia de un enfoque basado en el diálogo continuo y el acompañamiento personalizado desde la primera entrevista hasta la incorporación. El retroalimentación de los nuevos colaboradores confirma no solo su idoneidad profesional, sino que resalta especialmente la alineación con la cultura empresarial. Estas son las palabras que Jasmin Funk usa para resumir el enfoque de Reverse: “Da la sensación de que es un trabajo que no se basa solo en la cantidad, sino en la calidad y en la relación que se construye desde el inicio hasta el final del proceso de selección, hasta la incorporación del candidato elegido a la empresa”.
Y este es un enfoque que crea valor tangible para todas las partes involucradas: la empresa consigue incorporaciones exitosas, los candidatos encuentran oportunidades alineadas con sus aspiraciones, y se construye con el tiempo una alianza estratégica basada en la confianza mutua.
Evolución hacia una alianza estratégica
Otro dato significativo, a día de hoy, también concierne la evolución de la relación: de transaccional a estratégica. Jasmin Funk nos contó que "ya casi siempre que tenemos una posición que cubrir, sobre todo si es estratégica o compleja, lo primero que pensamos es en Reverse. Ya no valoramos varias agencias como antes — hemos encontrado un partner que entiende nuestras necesidades y sabe moverse en nuestro sector, entonces ¿para qué buscar en otro lado?"
Conclusiones estratégicas clave
Respeto de los tiempos del cliente como base de confianza
El caso de estudio de Zeta Farmaceutici demuestra cómo un enfoque comercial respetuoso con los tiempos del cliente puede ser determinante para desarrollar asociaciones duraderas, especialmente con empresas familiares que operan con lógicas de decisión propias.
Flexibilidad contractual como diferenciador
La capacidad de adaptar acuerdos contractuales a situaciones específicas, demostrando una asociación auténtica en lugar de rigidez procesal, puede transformar a un proveedor en un socio estratégico exclusivo.
Comprensión cultural para empresas familiares
En el reclutamiento para empresas familiares, la comprensión de las dinámicas culturales internas es tan determinante como la evaluación de las competencias técnicas. La capacidad de "ir al grano" eliminando la "fuffa" puede ser más apreciada que los enfoques elaborados pero menos sustanciales.
Scout como herramienta de enriquecimiento cultural
Para empresas con fuerte crecimiento interno, la introducción de competencias externas a través de Scouts cualificados representa un valor estratégico que va más allá de la simple incorporación, contribuyendo a la evolución cultural de la organización.
Dashboard compartido para la participación gerencial
La utilización de herramientas tecnológicas avanzadas en modo distribuido permite la participación de múltiples stakeholders en los procesos de toma de decisiones, manteniendo transparencia y control sin sobrecargar los procesos.
Retención como indicador de calidad de emparejamiento
En contextos familiares donde la integración cultural es determinante, la tasa de retención se convierte en el indicador más significativo de la calidad del proceso de reclutamiento, más allá de los simples tiempos de cierre.
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