Le client
Chimec est une entreprise italienne structurée opérant dans le secteur pétrolier et gazier, un domaine hautement spécialisé et techniquement complexe. Avec une présence internationale consolidée à travers des filiales dans divers pays européens, l'entreprise se distingue par sa capacité à opérer sur des marchés complexes tout en maintenant des standards techniques et opérationnels élevés.
L'organisation, bien que disposant d'une structure internationale articulée, a choisi un modèle organisationnel centralisé pour la gestion des Ressources Humaines européennes, sans bureaux RH locaux dans les pays individuels. Ce choix stratégique, qui permet un meilleur contrôle et une plus grande cohérence des politiques RH, nécessite des partenaires de Headhunting ayant une connaissance approfondie des spécificités de chaque marché.
La stratégie de développement de l'entreprise nous a impliqués pour des placements ciblés et sélectifs sur des marchés clés comme l'Allemagne, la France, la Belgique et l'Espagne, où la concurrence pour les talents techniques qualifiés est particulièrement élevée et les dynamiques culturelles et réglementaires exigent une approche spécialisée.
Les défis du recrutement dans une entreprise pharmaceutique familiale
Le recrutement sur les marchés étrangers pour une entreprise italienne du secteur pétrolier et gazier présente des complexités uniques qui vont au-delà des barrières linguistiques.
Comme l'explique Rossella Sallusti, qui s'occupe du personnel européen de Chimec : "Je sais bien à quel point il est difficile pour une entreprise étrangère d'activer une recherche et à quel point il est important de s'appuyer sur une société d'Headhunting ayant une connaissance approfondie du marché de référence. J'ai acquis une expérience significative dans le recrutement international, ayant également géré la recherche de personnel pour notre filiale asiatique, et cela m'a appris que le véritable défi n'est pas tant opérationnel pour ceux qui, comme moi, connaissent les dynamiques de ces marchés, mais plutôt communicatif : faire comprendre en interne, même à ceux qui n'ont pas une expérience aussi approfondie et directe sur les marchés étrangers, quelles sont les spécificités et les possibles résistances des candidats locaux. Chaque marché a ses propres dynamiques salariales, contractuelles et culturelles. Sans un partenaire capable de faire le pont et d'expliquer ces différences, on risque de démarrer des recherches sur de mauvaises bases, perdant un temps précieux et des candidats valides."
Les marchés cibles présentent des caractéristiques distinctives : l'Allemagne exige des approches très structurées, la Belgique a un bassin de candidats extrêmement restreint pour le secteur, la France présente des complexités dans les dynamiques contractuelles, l'Espagne a des délais et des modalités de sélection différents par rapport à l'Italie.
Comment Reverse a fait la différence
La collaboration avec Reverse, initiée il y a plusieurs années pour une recherche en Allemagne avec la consultante Federica Boarini, a traversé différentes phases. En 2022, lorsque Rossella Sallusti a changé de fonction pour s'occuper du personnel européen de Chimec (au lieu des seules filiales), elle a constaté que Reverse était également en pleine croissance, ouvrant de nouveaux bureaux et élargissant sa couverture géographique. Cette croissance a permis d'étendre la collaboration à la France et à la Belgique avec Clara Chatagner, et par la suite à l'Espagne avec Alessia Amorico, en maintenant toujours la même approche distinctive qui a permis à Chimec de surmonter les complexités du recrutement international.
2.1 Une connaissance du marché qui se reconnaît immédiatement
La collaboration a commencé avec Federica Boarini pour une recherche en Allemagne, et dès le premier contact, une caractéristique distinctive est apparue. Comme le souligne Sallusti : "La chose que j'ai appréciée avant tout est le fait d'avoir une véritable connaissance du marché étranger. Il est vrai que normalement une société de recrutement déclare avoir cette compétence, mais dans le cas de Federica, il a été immédiat de reconnaître cette caractéristique. Il ne s'agissait pas d'une connaissance théorique ou générique, mais d'une expertise concrète qui s'est manifestée dès le premier contact, avec une compréhension immédiate des dynamiques du marché allemand."
La valeur ajoutée s'est avérée double : d'une part, la connaissance approfondie du marché cible, d'autre part, la présence d'un référent italien capable de faire office de pont culturel. "Avoir un référent italien qui connaît très bien le marché de référence peut sembler anodin, mais en réalité, c'est fondamental. Cela vous donne la possibilité d'ajuster le tir pendant le processus, de comprendre les nuances qui autrement seraient perdues, et surtout d'expliquer à la direction interne les spécificités de chaque pays", explique Sallusti.
2.2 La méthodologie : transparence et partage de chaque étape
Ce qui a distingué Reverse a été avant tout sa méthodologie de travail, caractérisée par le partage systématique de toutes les étapes du processus de sélection. "La méthodologie avec laquelle Reverse mène les sélections prévoit une grande capacité à partager avec nous toutes les étapes. Je me suis retrouvée face à un appel initial au cours duquel nous avons défini ensemble le poste à rechercher, ce qui nous a donné la possibilité, en tant qu'entreprise, de bien nous présenter. Cela, selon moi, est très important dans une phase de recherche, surtout pour une entreprise comme la nôtre", explique Sallusti.
Cette phase initiale s'est révélée particulièrement précieuse étant donné que Chimec opère dans le secteur du pétrole et du gaz, où les profils recherchés sont très particuliers et spécialisés. La possibilité d'illustrer en profondeur l'entreprise, sa culture et les spécificités des postes a représenté une valeur ajoutée immédiate que Sallusti a remarquée dès le premier contact.
Pendant cette phase initiale, Reverse ne se limite pas à recueillir les spécifications du poste, mais offre également des conseils sur la manière de rendre l'offre plus attractive pour le marché de référence, suggérant d'éventuels ajustements sur le package de rémunération ou sur les modalités contractuelles en fonction des dynamiques locales.
Un élément supplémentaire de valeur émergé lors des collaborations a été le support fourni par Reverse également dans la phase délicate de formulation de l'offre au candidat final. Dans cette phase critique, les consultantes ont su anticiper et expliquer les possibles résistances ou perplexités des candidats liées aux spécificités culturelles de leur pays, permettant à Chimec de préparer une proposition plus convaincante et de gérer avec plus d'efficacité d'éventuelles négociations.
2.3 La plateforme : diagnostic de l'attractivité de l'offre
Un élément distinctif apprécié par Chimec a été la plateforme technologique de Reverse. "La plateforme est assurément une valeur ajoutée de mon point de vue, car elle permet d'avoir une visibilité sur votre travail. Il ne s'agit pas seulement de s'entendre dire 'j'ai contacté 50 candidats', mais de voir quels profils ont été sélectionnés, comment ils ont été contactés, quelles réponses ils ont données. C'est très important car cela vous donne le pouls du résultat", souligne Sallusti.
La plateforme s'est avérée un outil stratégique surtout parce qu'elle permet de distinguer clairement entre différentes situations : "La plateforme permet d'effectuer un diagnostic précis des problèmes. Lorsque les résultats ne sont pas ceux attendus, il est fondamental de comprendre si le problème réside dans l'inadéquation de notre proposition par rapport aux standards du marché - et dans ce cas, le fournisseur a tout de même opéré correctement, mais c'est notre offre qui n'est pas compétitive - ou si nous sommes en ligne avec le marché mais la recherche présente des difficultés objectives dues à la rareté des candidats disponibles. Cette distinction, qui à travers la plateforme devient immédiatement évidente et vérifiable, est cruciale pour décider où intervenir : s'il faut modifier notre proposition ou s'il faut persévérer dans la recherche sachant que les difficultés sont structurelles au marché."
Du point de vue de la consultante, Federica Boarini souligne comment ce niveau de transparence favorise une approche collaborative et stratégique : "Travailler avec des clients comme Chimec, qui ont une solide expérience internationale, signifie pouvoir construire ensemble des stratégies toujours plus efficaces. La plateforme nous permet de partager en temps réel les feedbacks du marché : quels profils montrent de l'intérêt, quels aspects de l'offre sont les plus attractifs, où nous rencontrons des résistances. Ce dialogue continu basé sur les données permet au client d'optimiser progressivement sa stratégie d'attraction. Il ne s'agit pas seulement de trouver des candidats, mais de comprendre comment le marché perçoit l'entreprise et le poste, pour ensuite renforcer les éléments de valeur et éventuellement recalibrer ceux moins compétitifs. C'est un véritable travail de partenariat stratégique."
Ce niveau de transparence offre des avantages concrets :
- Visibilité opérationnelle complète : voir en temps réel les profils contactés, les méthodes d'approche et les feedbacks reçus
- Commentaires précis sur les candidats : des évaluations détaillées sur chaque candidat sélectionné sont visibles sur la plateforme, accessibles à toutes les fonctions de l'entreprise impliquées dans le processus, garantissant un alignement et une transparence décisionnelle
- Diagnostic stratégique : distinguer entre la performance du fournisseur et la compétitivité de l'offre, permettant d'intervenir sur les bons éléments (package de rémunération, conditions contractuelles, positionnement) avant de gaspiller davantage de temps et de ressources
2.4 Le juste équilibre entre technologie et relation
Malgré l'importance de la plateforme technologique, Chimec a maintenu un fort contact direct avec les consultantes Reverse. "Bien qu'appréciant significativement les fonctionnalités de la plateforme technologique, j'ai toujours privilégié le maintien d'un contact direct et personnel avec les consultantes. Je considère que la communication téléphonique offre une plus grande immédiateté et efficacité par rapport aux échanges écrits, permettant de clarifier rapidement d'éventuels doutes et de s'aligner avec plus de précision sur les nuances de la recherche. La communication textuelle, bien qu'utile pour la traçabilité, ne parvient pas toujours à transmettre avec exhaustivité les évaluations qualitatives et les considérations stratégiques qui émergent lors d'un processus de sélection complexe", explique Sallusti.
Reverse a réussi à combiner efficacement les avantages de la technologie (transparence, traçabilité, données) avec la qualité de la relation humaine, en maintenant un dialogue constant et constructif.
Les résultats : des placements de qualité sur des marchés complexes
La collaboration avec Reverse a conduit à des placements réussis dans tous les pays cibles, avec un taux de rétention positif. Deux éléments ont constamment caractérisé toutes les recherches : le respect des délais convenus et la qualité des candidats présentés, toujours en ligne avec les attentes et les exigences techniques d'un secteur complexe comme le pétrole et le gaz.
3.1 Vitesse et efficacité sur les marchés difficiles
L'expérience récente en Espagne avec Alessia Amorico a été particulièrement significative. Comme le raconte Sallusti : "Pendant l'été, nous avons eu un besoin de recrutement en Espagne. Sachant par Federica Boarini que Reverse avait récemment ouvert un bureau dans ce pays également, j'ai eu l'opportunité de m'entretenir avec Alessia Amorico. L'expérience s'est avérée extrêmement positive : Alessia a démontré une excellente capacité à comprendre immédiatement le profil à rechercher et ses spécificités techniques. Ce qui a rendu cette collaboration particulièrement efficace a été l'échange continu d'informations et de feedbacks tout au long du processus de recherche. Ce dialogue constant, que je considère bénéfique pour les deux parties, a permis de maintenir un alignement parfait sur les objectifs et d'adapter rapidement la stratégie aux retours du marché. Le résultat a été excellent : en environ un mois après l'ouverture du mandat, nous avons identifié et embauché le candidat, qui a effectivement intégré l'entreprise en septembre."
L'« échange continu » mentionné représente un élément méthodologique distinctif : non seulement des mises à jour périodiques, mais un véritable dialogue stratégique qui permet des ajustements en cours de route et maintient une grande efficacité de la recherche.
Même pour la France et la Belgique, marchés notoirement complexes pour le secteur pétrolier et gazier, Clara Chatagner a obtenu d'excellents résultats. Comme l'explique Sallusti : "La collaboration avec Clara Chatagner pour les recherches en France et en Belgique s'est avérée particulièrement précieuse. Clara a dédié un grand engagement et professionnalisme à ces projets, nous offrant un soutien constant et qualifié. Nous avons réussi à compléter deux embauches dans des délais raisonnables, ce qui représente un résultat significatif compte tenu de la complexité de ces insertions. La complexité découlait de multiples facteurs : tout d'abord la rareté objective de candidats qualifiés dans notre secteur sur ces marchés spécifiques, et ensuite l'articulation administrative particulière requise, s'agissant d'embauches de personnel extra-européen. Clara a fourni un soutien vraiment déterminant dans la gestion de tous les aspects bureaucratiques et administratifs, qui dans ces cas peuvent présenter des problèmes significatifs."
3.2 La valeur de la tierce partie : un soutien au-delà de l'embauche
Un élément qui a consolidé la relation a été le support post-embauche offert par Reverse. Comme le raconte Sallusti : "Reverse prévoit également une activité structurée de support post-embauche, et je considère cet aspect particulièrement important. J'ai pu apprécier concrètement cette phase à quelques occasions particulières, lorsque des situations critiques sont survenues avec certains candidats intégrés. Reverse est intervenue de manière proactive à travers ce qui devait initialement être un appel de suivi de routine. Ce contact s'est révélé extrêmement utile, me permettant d'acquérir un feedback supplémentaire et une perspective différente par rapport aux informations que j'avais recueillies en interne via les canaux d'entreprise traditionnels."
Le rôle de « tierce partie » s'est avéré stratégique : dans des situations délicates, avoir un interlocuteur externe qui peut recueillir des feedbacks de manière neutre permet d'acquérir une perspective plus complète et d'intervenir de manière plus efficace. Ce type de support, qui va au-delà du périmètre strictement contractuel du mandat de recherche, témoigne d'une approche orientée vers le succès à long terme et la rétention des talents insérés.
3.3 Une relation qui perdure dans le temps
La collaboration avec Reverse s'est poursuivie au fil des ans à travers différentes consultantes, maintenant toujours le même niveau de qualité et d'attention. Cela démontre non seulement la solidité de la méthode, mais aussi la capacité de Reverse à construire des partenariats durables basés sur la confiance et des résultats concrets.
Principaux enseignements stratégiques
Pour les responsables RH gérant le recrutement international dans des secteurs complexes et spécialisés, l'expérience de Chimec avec Reverse met en évidence six éléments méthodologiques qui ont concrètement fait la différence :
1. Appel initial structuré pour l'alignement stratégique
La phase de kick-off ne se limite pas à la collecte des spécifications techniques du poste, mais comprend une session dédiée à la compréhension approfondie de l'entreprise, de sa culture organisationnelle, des dynamiques du secteur et du contexte concurrentiel. Au cours de cet appel, les avantages et les inconvénients du poste par rapport au marché de référence sont analysés, le package salarial est discuté et des conseils concrets sont fournis sur les éventuelles rectifications nécessaires pour rendre l'offre compétitive et attractive dans le contexte local spécifique.
2. Qualité des candidats et respect des délais convenus
Deux paramètres fondamentaux ont constamment caractérisé les collaborations : la qualité technique et culturelle des profils présentés, toujours en ligne avec les attentes et les exigences d'un secteur hautement spécialisé comme le pétrole et le gaz, et le respect systématique des délais convenus, un élément critique pour les entreprises qui doivent planifier des insertions sur les marchés étrangers.
3. Visibilité en temps réel grâce à la plateforme technologique
La plateforme permet de surveiller constamment le travail effectué par le recruteur, en visualisant les profils sélectionnés, les modes de contact utilisés et surtout les feedbacks reçus des candidats. Cette transparence opérationnelle permet de comprendre immédiatement l'écho et l'intérêt que la proposition de l'entreprise génère sur le marché, fournissant des indicateurs précieux pour évaluer l'attractivité de l'offre.
4. Commentaires et évaluations partagés pour des décisions éclairées
Au sein de la plateforme, des commentaires précis et des évaluations détaillées sur chaque candidat sélectionné sont disponibles. Ces informations, accessibles à toutes les fonctions de l'entreprise impliquées dans le processus décisionnel (RH, responsable du recrutement, direction), garantissent l'alignement et la transparence, permettant à toutes les parties prenantes de contribuer à l'évaluation avec le même niveau d'information.
5. Support stratégique dans la phase de formulation de l'offre
Un élément souvent sous-estimé mais de grande valeur est le support fourni pendant la phase délicate de préparation et de présentation de l'offre au candidat final. Les consultantes savent anticiper et expliquer les éventuelles résistances ou perplexités liées aux spécificités culturelles du pays du candidat, permettant à l'entreprise de préparer une proposition plus convaincante et de gérer plus efficacement les éventuelles négociations.
6. Suivi post-embauche pour garantir la rétention
Le support s'étend au-delà de la signature du contrat, avec une activité structurée de suivi après l'intégration. Ce monitoring permet de vérifier l'état d'intégration de la nouvelle ressource et son degré de satisfaction, en interceptant rapidement d'éventuelles critiques. Le rôle de « tierce partie » neutre se révèle particulièrement précieux pour recueillir des feedbacks que le candidat pourrait ne pas se sentir libre de partager directement avec l'entreprise dans les premières phases de l'intégration.
Ces six éléments, mis en œuvre systématiquement sur tous les marchés (Allemagne, France, Belgique, Espagne), ont permis à Chimec de surmonter les défis du recrutement international dans un secteur de niche, en obtenant des placements de qualité avec des délais maîtrisés et des taux de rétention positifs.
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