Il cliente
Chimec è un'azienda italiana strutturata che opera nel settore oil&gas, un comparto altamente specializzato e tecnicamente complesso. Con una presenza internazionale consolidata attraverso consociate in diversi paesi europei, l'azienda si distingue per la capacità di operare su mercati complessi mantenendo elevati standard tecnici e operativi.
L'organizzazione, pur disponendo di una struttura internazionale articolata, ha scelto un modello organizzativo centralizzato per la gestione delle Risorse Umane europee, senza uffici HR locali nei singoli paesi. Questa scelta strategica, che consente un maggior controllo e coerenza delle politiche HR, richiede partner di Headhunting con una conoscenza approfondita delle specificità di ciascun mercato.
La strategia di sviluppo dell'azienda ci ha coinvolti per inserimenti mirati e selettivi in mercati chiave come Germania, Francia, Belgio e Spagna, dove la concorrenza per i talenti tecnici qualificati è particolarmente elevata e le dinamiche culturali e normative richiedono un approccio specializzato.
Le sfide del recruiting in un'azienda farmaceutica familiare
Il recruiting su mercati esteri per un'azienda italiana del settore oil&gas presenta complessità uniche che vanno oltre le barriere linguistiche.
Come spiega Rossella Sallusti, che si occupa del personale europeo di Chimec: "So bene quanto sia difficile per un’azienda straniera attivare una ricerca e quanto sia importante appoggiarsi ad una società di Headhunting con una profonda conoscenza del mercato di riferimento. Ho maturato un'esperienza significativa nel recruiting internazionale, avendo gestito anche la ricerca di personale per la nostra consociata asiatica, e questo mi ha insegnato che la vera sfida non è tanto operativa per chi, come me, conosce le dinamiche di questi mercati, ma piuttosto comunicativa: far comprendere internamente anche a chi non ha un’esperienza così approfondita e diretta sui mercati esteri, quali siano le specificità e le possibili resistenze dei candidati locali. Ogni mercato ha le sue dinamiche retributive, contrattuali e culturali. Senza un partner che sappia fare da ponte e spiegare queste differenze, si rischia di impostare ricerche su presupposti sbagliati, perdendo tempo prezioso e candidati validi."
I mercati target presentano caratteristiche distintive: la Germania richiede approcci molto strutturati, il Belgio ha un bacino di candidati estremamente ristretto per il settore, la Francia presenta complessità nelle dinamiche contrattuali, la Spagna ha tempi e modalità di selezione differenti rispetto all'Italia.
Come Reverse ha fatto la differenza
La collaborazione con Reverse, iniziata diversi anni fa per una ricerca in Germania con la consulente Federica Boarini, ha attraversato diverse fasi. Nel 2022, quando Rossella Sallusti ha cambiato mansione passando a occuparsi del personale europeo di Chimec (anziché delle sole consociate), ha trovato che anche Reverse stava crescendo, aprendo nuove sedi e ampliando la copertura geografica. Questa crescita ha permesso di estendere la collaborazione a Francia e Belgio con Clara Chatagner, e successivamente alla Spagna con Alessia Amorico, mantenendo sempre lo stesso approccio distintivo che ha permesso a Chimec di superare le complessità del recruiting internazionale.
2.1 Una conoscenza del mercato che si riconosce subito
La collaborazione è iniziata con Federica Boarini per una ricerca in Germania, e fin dal primo contatto è emersa una caratteristica distintiva. Come sottolinea Sallusti: "La cosa che ho apprezzato innanzitutto è il fatto di avere una vera conoscenza del mercato estero. È vero che normalmente una società di recruiting dichiara di avere questa competenza, però nel caso di Federica è stato immediato riconoscere questa caratteristica. Non si trattava di conoscenza teorica o generica, ma di un'expertise concreta che si è manifestata fin dal primo contatto, con una comprensione immediata delle dinamiche del mercato tedesco."
Il valore aggiunto si è rivelato doppio: da un lato la profondità della conoscenza del mercato target, dall'altro la presenza di un referente italiano capace di fungere da ponte culturale. "Avere un referente italiano che conosce molto bene il mercato di riferimento può sembrare una banalità, ma in realtà è fondamentale. Ti dà la possibilità di aggiustare il tiro durante il processo, di comprendere le sfumature che altrimenti andrebbero perse, e soprattutto di spiegare al management interno le specificità di ogni paese", spiega Sallusti.
2.2 La metodologia: trasparenza e condivisione di ogni step
Ciò che ha contraddistinto Reverse è stata innanzitutto la metodologia di lavoro, caratterizzata dalla condivisione sistematica di tutti gli step del processo di selezione. "La metodologia con la quale Reverse porta avanti le selezioni prevede una grande capacità di condividere con noi tutti gli step. Mi sono trovata di fronte a una call iniziale nella quale abbiamo definito insieme la posizione da ricercare, e questo ci ha dato la possibilità, come azienda, di raccontarci bene. Questo secondo me è molto importante in una fase di ricerca, soprattutto per un'azienda come la nostra", spiega Sallusti.
Questa fase iniziale si è rivelata particolarmente preziosa considerando che Chimec opera nel settore oil&gas, dove le figure ricercate hanno profili molto particolari e specializzati. La possibilità di illustrare in profondità l'azienda, la sua cultura e le specificità delle posizioni ha rappresentato un valore aggiunto immediato che Sallusti ha notato fin dal primo contatto.
Durante questa fase iniziale, Reverse non si limita a raccogliere le specifiche della posizione, ma offre anche consigli su come rendere l'offerta più appetibile per il mercato di riferimento, suggerendo eventuali aggiustamenti sul pacchetto retributivo o sulle modalità contrattuali in base alle dinamiche locali.
Un ulteriore elemento di valore emerso durante le collaborazioni è stato il supporto fornito da Reverse anche nella delicata fase di formulazione dell'offerta al candidato finale. In questa fase critica, le consulenti hanno saputo anticipare e spiegare possibili resistenze o perplessità dei candidati legate alle specificità culturali del loro paese, permettendo a Chimec di preparare una proposta più convincente e di gestire con maggiore efficacia eventuali negoziazioni.
2.3 La piattaforma: diagnosi dell'appetibilità dell'offerta
Un elemento distintivo apprezzato da Chimec è stata la piattaforma tecnologica di Reverse. "La piattaforma è sicuramente un valore aggiunto dal mio punto di vista, perché permette di avere visibilità sul vostro lavoro. Non si tratta solo di sentirsi dire 'ho contattato 50 candidati', ma di vedere quali profili sono stati selezionati, come sono stati contattati, quali risposte hanno dato. Questo è molto importante perché ti dà il polso del risultato", evidenzia Sallusti.
La piattaforma si è rivelata uno strumento strategico soprattutto perché permette di distinguere chiaramente tra diverse situazioni: "La piattaforma consente di effettuare una diagnosi precisa delle criticità. Quando i risultati non sono quelli attesi, è fondamentale comprendere se il problema risieda nell'inadeguatezza della nostra proposta rispetto agli standard del mercato - e in questo caso il fornitore ha comunque operato correttamente, ma è la nostra offerta a non essere competitiva - oppure se siamo in linea con il mercato ma la ricerca presenta oggettive difficoltà dovute alla scarsità di candidati disponibili. Questa distinzione, che attraverso la piattaforma diventa immediatamente evidente e verificabile, è cruciale per decidere dove intervenire: se modificare la nostra proposta o se perseverare nella ricerca sapendo che le difficoltà sono strutturali al mercato."
Dal punto di vista della consulente, Federica Boarini sottolinea come questo livello di trasparenza favorisca un approccio collaborativo e strategico: "Lavorare con clienti come Chimec, che hanno una solida esperienza internazionale, significa poter costruire insieme strategie sempre più efficaci. La piattaforma ci consente di condividere in tempo reale i feedback del mercato: quali profili mostrano interesse, quali aspetti dell'offerta risultano più attrattivi, dove invece riceviamo resistenze. Questo dialogo continuo basato sui dati permette al cliente di ottimizzare progressivamente la propria strategia di attraction. Non si tratta solo di trovare candidati, ma di comprendere come il mercato percepisce l'azienda e la posizione, per poi rafforzare gli elementi di valore ed eventualmente ricalibrare quelli meno competitivi. È un vero lavoro di partnership strategica."
Questo livello di trasparenza fornisce vantaggi concreti:
- Visibilità operativa completa: vedere in tempo reale i profili contattati, le modalità di approccio e i feedback ricevuti
- Commenti puntuali sui candidati: nella piattaforma sono visibili valutazioni dettagliate su ciascun candidato selezionato, accessibili a tutte le funzioni aziendali coinvolte nel processo, garantendo allineamento e trasparenza decisionale
- Diagnosi strategica: distinguere tra performance del fornitore e competitività dell'offerta, permettendo di intervenire sugli elementi giusti (pacchetto retributivo, condizioni contrattuali, posizionamento) prima di disperdere ulteriore tempo e risorse
2.4 Il giusto equilibrio tra tecnologia e relazione
Nonostante l'importanza della piattaforma tecnologica, Chimec ha mantenuto un forte contatto diretto con le consulenti Reverse. "Pur apprezzando significativamente le funzionalità della piattaforma tecnologica, ho sempre privilegiato il mantenimento di un contatto diretto e personale con le consulenti. Ritengo che la comunicazione telefonica offra maggiore immediatezza ed efficacia rispetto agli scambi scritti, consentendo di chiarire rapidamente eventuali dubbi e di allinearsi con maggiore precisione sulle sfumature della ricerca. La comunicazione testuale, per quanto utile per la tracciabilità, non sempre riesce a trasmettere con completezza le valutazioni qualitative e le considerazioni strategiche che emergono durante un processo di selezione complesso.", spiega Sallusti.
Reverse è riuscita a combinare efficacemente i vantaggi della tecnologia (trasparenza, tracciabilità, dati) con la qualità del rapporto umano, mantenendo un dialogo costante e costruttivo.
I risultati: inserimenti di qualità su mercati complessi
La collaborazione con Reverse ha portato a inserimenti di successo in tutti i paesi target, con un tasso di retention positivo. Due elementi hanno caratterizzato costantemente tutte le ricerche: il rispetto dei tempi concordati e la qualità dei candidati presentati, sempre in linea con le aspettative e i requisiti tecnici richiesti da un settore complesso come l'oil&gas.
3.1 Velocità ed efficacia su mercati difficili
Particolarmente significativa è stata l'esperienza recente in Spagna con Alessia Amorico. Come racconta Sallusti: "Durante l'estate abbiamo avuto un'esigenza di recruiting in Spagna. Sapendo da Federica Boarini che Reverse aveva recentemente aperto una sede anche in questo paese, ho avuto l'opportunità di confrontarmi con Alessia Amorico. L'esperienza si è rivelata estremamente positiva: Alessia ha dimostrato un'eccellente capacità di comprensione immediata del profilo da ricercare e delle sue specificità tecniche. Ciò che ha reso particolarmente efficace questa collaborazione è stato il continuo scambio di informazioni e feedback durante tutto il processo di ricerca. Questo dialogo costante, che ritengo benefico per entrambe le parti, ha permesso di mantenere un perfetto allineamento sugli obiettivi e di adattare rapidamente la strategia ai riscontri del mercato. Il risultato è stato eccellente: nel giro di circa un mese dall'apertura del mandato, abbiamo identificato e assunto il candidato, che è entrato effettivamente in azienda a settembre."
Il "continuo scambio" menzionato rappresenta un elemento metodologico distintivo: non solo aggiornamenti periodici, ma un vero dialogo strategico che permette aggiustamenti in corso d'opera e mantiene alta l'efficacia della ricerca.
Anche per Francia e Belgio, mercati notoriamente complessi per il settore oil&gas, Clara Chatagner ha ottenuto risultati eccellenti. Come spiega Sallusti: "La collaborazione con Clara Chatagner per le ricerche in Francia e Belgio si è dimostrata particolarmente preziosa. Clara ha dedicato grande impegno e professionalità a questi progetti, offrendoci un supporto costante e qualificato. Siamo riusciti a completare due assunzioni in tempi ragionevoli, il che rappresenta un risultato significativo considerando la complessità di questi inserimenti. La complessità derivava da molteplici fattori: innanzitutto la scarsità oggettiva di candidati qualificati nel nostro settore in quei mercati specifici, e in secondo luogo la particolare articolazione amministrativa richiesta, trattandosi di assunzioni di personale extraeuropeo. Clara ha fornito un supporto veramente determinante nella gestione di tutti gli aspetti burocratici e amministrativi, che in questi casi possono presentare criticità rilevanti."
3.2 Il valore della terza parte: supporto oltre l'assunzione
Un elemento che ha consolidato il rapporto è stato il supporto post-assunzione offerto da Reverse. Come racconta Sallusti: "Reverse prevede anche un'attività strutturata di supporto post-assunzione, e ritengo questo aspetto particolarmente importante. Ho avuto modo di apprezzare concretamente questa fase in qualche particolare occasione, quando si sono verificate situazioni di criticità con alcuni candidati inseriti. Reverse è intervenuta proattivamente attraverso quella che inizialmente doveva essere una telefonata di follow-up di routine. Questo contatto si è rivelato estremamente utile, permettendomi di acquisire un feedback aggiuntivo e una prospettiva diversa rispetto alle informazioni che avevo raccolto internamente attraverso i canali aziendali tradizionali."
Il ruolo di "terza parte" si è rivelato strategico: in situazioni delicate, avere un interlocutore esterno che può raccogliere feedback in modo neutrale permette di acquisire una prospettiva più completa e di intervenire in modo più efficace. Questo tipo di supporto, che va oltre il perimetro strettamente contrattuale del mandato di ricerca, testimonia un approccio orientato al successo di lungo termine e alla retention dei talenti inseriti.
3.3 Un rapporto che continua nel tempo
La collaborazione con Reverse è proseguita negli anni attraverso diverse consulenti mantenendo sempre lo stesso livello di qualità e attenzione. Questo dimostra non solo la solidità del metodo, ma anche la capacità di Reverse di costruire partnership durature basate sulla fiducia e sui risultati concreti.
Key takeaways strategici
Per HR manager che gestiscono recruiting internazionale in settori complessi e specializzati, l'esperienza di Chimec con Reverse evidenzia sei elementi metodologici che hanno fatto concretamente la differenza:
1. Call iniziale strutturata per l'allineamento strategico
La fase di kick-off non si limita alla raccolta delle specifiche tecniche della posizione, ma prevede una sessione dedicata alla comprensione approfondita dell'azienda, della sua cultura organizzativa, delle dinamiche del settore e del contesto competitivo. Durante questa call vengono analizzati i pro e i contro della posizione rispetto al mercato di riferimento, viene discusso il pacchetto retributivo e vengono forniti consigli concreti su eventuali rettifiche necessarie per rendere l'offerta competitiva e appetibile nel contesto locale specifico.
2. Qualità dei candidati e rispetto dei tempi concordati
Due parametri fondamentali hanno caratterizzato costantemente le collaborazioni: la qualità tecnica e culturale dei profili presentati, sempre in linea con le aspettative e i requisiti di un settore altamente specializzato come l'oil&gas, e il rispetto sistematico delle tempistiche concordate, elemento critico per aziende che devono pianificare inserimenti su mercati esteri.
3. Visibilità in tempo reale attraverso la piattaforma tecnologica
La piattaforma consente di monitorare costantemente il lavoro svolto dal recruiter, visualizzando i profili selezionati, le modalità di contatto utilizzate e soprattutto i feedback ricevuti dai candidati. Questa trasparenza operativa permette di comprendere immediatamente il riscontro e l'interesse che la proposta aziendale genera sul mercato, fornendo indicatori preziosi per valutare l'appetibilità dell'offerta.
4. Commenti e valutazioni condivise per decisioni informate
All'interno della piattaforma sono disponibili commenti puntuali e valutazioni dettagliate su ciascun candidato selezionato. Queste informazioni, accessibili a tutte le funzioni aziendali coinvolte nel processo decisionale (HR, hiring manager, direzione), garantiscono allineamento e trasparenza, permettendo a tutti gli stakeholder di contribuire alla valutazione con lo stesso livello di informazione.
5. Supporto strategico nella fase di formulazione dell'offerta
Un elemento spesso sottovalutato ma di grande valore è il supporto fornito durante la delicata fase di preparazione e presentazione dell'offerta al candidato finale. Le consulenti sanno anticipare e spiegare possibili resistenze o perplessità legate alle specificità culturali del paese del candidato, permettendo all'azienda di preparare una proposta più convincente e di gestire con maggiore efficacia eventuali negoziazioni.
6. Follow-up post-assunzione per garantire la retention
Il supporto si estende oltre la firma del contratto, con un'attività strutturata di follow-up dopo l'inserimento. Questo monitoraggio permette di verificare lo stato di integrazione della nuova risorsa e il suo grado di soddisfazione, intercettando tempestivamente eventuali criticità. Il ruolo di "terza parte" neutrale si rivela particolarmente prezioso per raccogliere feedback che il candidato potrebbe non sentirsi libero di condividere direttamente con l'azienda nelle prime fasi dell'inserimento.
Questi sei elementi, implementati sistematicamente su tutti i mercati (Germania, Francia, Belgio, Spagna), hanno permesso a Chimec di superare le sfide del recruiting internazionale in un settore di nicchia, ottenendo inserimenti di qualità con tempi contenuti e tassi di retention positivi.
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