Il cliente
Zeta Farmaceutici Group rappresenta una realtà di eccellenza nel panorama farmaceutico del Nord Italia, un'azienda a conduzione familiare con una forte impronta di imprenditoria veneta che oggi conta più di 400 dipendenti tra Zeta Farmaceutici sita a Sandrigo, Vicenza e Marco Viti Farmaceutici, a Mozzate, Como.
La crescita accelerata degli ultimi anni, unita al naturale ricambio generazionale, ha trasformato radicalmente le esigenze di recruiting, richiedendo un approccio più strutturato e specializzato per attrarre talenti qualificati in un mercato del lavoro sempre più competitivo.
Le sfide del recruiting in un'azienda farmaceutica familiare
Il percorso di crescita di Zeta Farmaceutici ha evidenziato complessità specifiche che richiedevano un ripensamento completo delle strategie di recruiting tradizionalmente utilizzate.
1.1 Dal network interno alla ricerca strutturata
Storicamente, l'azienda si affidava principalmente a un network interno molto solido, alimentato dal tessuto territoriale veneto e dalle connessioni con università e associazioni. Come racconta Egle Valente, HR Manager di Zeta Farmaceutici: "Storicamente la nostra strategia di recruiting si basava su un network territoriale molto consolidato, alimentato dalle connessioni che avevamo costruito nel tessuto universitario veneto e dalle relazioni sviluppate nel corso degli anni. Si trattava di un approccio che funzionava bene per l'inserimento di figure junior o per ruoli standard, integrato dall'utilizzo della somministrazione come unico canale esterno strutturato. Tuttavia, quando abbiamo iniziato a crescere e a necessitare di figure più particolari e specializzate, ci siamo resi conto che avevamo bisogno di un approccio diverso, più sofisticato e con una copertura di mercato più ampia."
Questo modello, efficace per molti anni, iniziava a mostrare i suoi limiti di fronte alla necessità di figure specialistiche che richiedevano competenze specifiche e spesso rare sul mercato locale.
1.2 Competenze ingegneristiche in un mercato competitivo
Una delle sfide più significative riguardava il recruiting di profili ingegneristici, particolarmente appetibili e difficili da reperire. "Il mercato dei profili ingegneristici presenta dinamiche particolarmente competitive che abbiamo sperimentato direttamente. Si tratta di candidati estremamente richiesti che, data la scarsità dell'offerta e l'alta domanda, hanno la possibilità di scegliere tra diverse opportunità, spesso orientandosi verso la proposta economicamente più vantaggiosa. Questo crea una sorta di asta continua dove le aziende si trovano a competere non solo sui progetti e sulle opportunità di crescita, ma anche e soprattutto sui parametri economici, andando a disallineare il mercato.” racconta Egle Valente.
1.3 Bilanciare tradizione familiare e competenze esterne
L'azienda si trovava ad affrontare il delicato equilibrio tra mantenere la propria identità familiare e la necessità di introdurre competenze esterne che portassero una visione diversa e più ampia del mercato. La sfida era trovare figure che sapessero integrarsi nella cultura aziendale esistente contribuendo al contempo con esperienze e prospettive nuove.
1.4 Location e attrattività territoriale
Essere posizionati in provincia, pur con tutti i vantaggi del tessuto industriale veneto, comportava sfide specifiche nell'attrarre talenti disposti a lavorare in un contesto non metropolitano, specialmente per ruoli ad alta specializzazione che potrebbero trovare opportunità anche in centri più grandi.
Come Reverse ha fatto la differenza
La partnership con Zeta Farmaceutici è nata da un incontro che ha saputo coniugare rispetto per il cliente e proposta di valore distintiva.
2.1 Un approccio commerciale che ha saputo ascoltare e proporre
Egle Valente racconta l'inizio della collaborazione: "L'approccio della consulente Giovanna Grande è arrivato in un momento in cui ricevevamo numerose proposte da società di Headhunting. Ho un carattere diretto e non apprezzo gli approcci commerciali troppo insistenti, quindi le ho espresso chiaramente: 'Ti tengo in considerazione ma non voglio essere pressata con contatti continui, perché con me questo tipo di strategia ottiene l'effetto opposto.' Giovanna ha dimostrato grande intelligenza: ha rispettato la mia richiesta, rimanendo presente in modo discreto e professionale, ma ha anche saputo illustrare il modello di lavoro di Reverse e come potesse rispondere alle nostre esigenze future."
Il risultato? Quando Zeta Farmaceutici ha avviato la propria fase di crescita e ha maturato la necessità di canali di recruiting più strutturati per figure specialistiche, Valente ha cercato autonomamente il contatto di Reverse: "Mi sono ricordata non solo dell'approccio rispettoso, ma anche del loro metodo di lavoro, che mi era sembrato più strategico e meno transazionale rispetto ad altri player del mercato."
Questo caso dimostra come la capacità di costruire relazioni autentiche, unita a un modello distintivo e alla pazienza di attendere il momento giusto, possa trasformare un primo contatto in una partnership strategica di lungo periodo.
2.2 Metodologia trasparente e controllo dei processi
Il primo elemento che ha colpito Zeta Farmaceutici è stata la metodologia di Reverse. "Quello che mi ha colpito immediatamente dell'approccio di Reverse è stata la trasparenza metodologica e la possibilità di mantenere un controllo costante su tutti gli aspetti del processo di selezione. Non si trattava solo di ricevere periodicamente una telefonata con aggiornamenti generici, ma di avere accesso a una visione strutturata e dettagliata di cosa stava accadendo nel mercato, di come stava procedendo concretamente la ricerca, di quali erano le attività in corso e i risultati parziali ottenuti. Questa modalità di lavoro rappresentava qualcosa di completamente nuovo. La possibilità di avere sempre sotto controllo tempistiche, avanzamenti e feedback di mercato ci permetteva di pianificare meglio le nostre attività interne e di avere aspettative realistiche sui tempi di chiusura. Era un approccio che rispondeva perfettamente alle esigenze di un'azienda come la nostra, abituata a un controllo diretto dei processi e alla necessità di poter sempre sapere a che punto si trovasse qualsiasi attività critica per l'operatività aziendale." spiega Egle Valente.
2.3 Lo Scout come valore aggiunto strategico
L'utilizzo dello Scout per le valutazioni tecniche ha rappresentato un elemento di particolare valore per un'azienda dove le persone crescevano tradizionalmente solo internamente. "Il valore dello Scout esterno è altissimo per un'azienda come la nostra, che storicamente ha sempre privilegiato la crescita interna dei propri collaboratori. Il fatto che lo Scout sia una figura esterna, che porta con sé esperienze maturate in altri contesti aziendali, rappresenta un arricchimento strategico fondamentale. Non si tratta solo di avere competenze tecniche, ma di portare prospettive, approcci, metodologie che derivano da esperienze professionali variegate." riflette Egle Valente.
Questa particolarità del nostro servizio è stata tra i primi aspetti ad incuriosire e a far propendere per la scelta di Reverse, e poi negli anni il coinvolgimento dello Scout è diventata una pratica consolidata per Zeta Farmaceutici.
2.4 Comprensione profonda e rapporto autentico
L’ulteriore sviluppo è avvenuto grazie al rapporto con Marilisa Cappellano e il suo team. Egle Valente descrive così la collaborazione: "La collaborazione con Marilisa rappresenta davvero un caso di sintonia professionale ottimale. È una persona di grande competenza e preparazione, ma soprattutto dotata di quella capacità di comprensione e adattamento che rende il lavoro insieme estremamente efficace. Quello che apprezzo particolarmente è la sua capacità di andare immediatamente al nocciolo delle questioni, evitando dispersioni o approcci troppo elaborati che spesso rischiano di complicare processi che possono essere gestiti in modo più diretto ed efficace. Una volta che ha compreso le nostre dinamiche aziendali - la nostra storia, i nostri valori, il tipo di ambiente di lavoro che offriamo e il profilo di persone che tendenzialmente si integrano meglio nella nostra realtà - è come se avesse acquisito una chiave di lettura che le permette di lavorare con estrema efficienza. Non dobbiamo più perdere tempo a spiegare ogni volta il contesto o a riallinearci sui parametri di ricerca: lei ha memorizzato le nostre specificità e sa immediatamente orientarsi verso la direzione giusta. Questo si traduce in una velocizzazione significativa di tutti i processi successivi e in una qualità dei profili presentati che dimostra chiaramente la profondità della comprensione raggiunta."
"Lavorare con Zeta Farmaceutici - commenta Marilisa Cappellano, Senior Executive di Reverse - mi ha insegnato quanto sia fondamentale l'ascolto attivo nelle prime fasi di una partnership. Non si tratta solo di comprendere le competenze tecniche richieste, ma di cogliere le sfumature culturali di un'azienda familiare che ha costruito la propria identità su valori solidi. Il nostro approccio si è dovuto adattare a una realtà dove ogni inserimento non rappresenta solo l'acquisizione di una competenza, ma l'introduzione di una persona che dovrà integrarsi in un tessuto relazionale consolidato. Questo ha significato sviluppare una sensibilità particolare nella valutazione dei candidati, dove le soft skills e la capacità di adattamento culturale assumono un peso specifico almeno pari alle competenze tecniche. È un lavoro di cesello che richiede tempo e dedizione, ma che alla fine produce risultati di matching di qualità superiore."
La tecnologia al servizio della relazione
Un aspetto particolarmente apprezzato è stata l'integrazione tra strumenti tecnologici e rapporto umano, che ha ottimizzato i processi senza perdere il contatto personale.
"L'utilizzo della dashboard di Reverse è diventato parte integrante del nostro processo decisionale interno, coinvolgendo diversi livelli dell'organizzazione. Non è uno strumento che utilizzo solo io come HR Manager, ma abbiamo esteso l'accesso ai responsabili delle aree che di volta in volta sono coinvolte nelle ricerche. Questa distribuzione dell'accesso crea una trasparenza e una condivisione delle informazioni che ottimizza tutto il processo decisionale." spiega Egle Valente.
Questo utilizzo distribuito della dashboard ha permesso un coinvolgimento più ampio del team nelle decisioni di recruiting, dando una "visione più scientifica e dettagliata dei profili" ai line manager.
"La vera innovazione nel nostro approccio con Zeta Farmaceutici è stata trovare il punto di equilibrio perfetto tra efficienza tecnologica e relazione umana. La dashboard non è solo uno strumento di monitoraggio, ma diventa il centro nevralgico di una collaborazione trasparente dove ogni stakeholder ha visibilità in tempo reale sui progressi della ricerca. Allo stesso tempo, manteniamo un contatto diretto e personalizzato che ci permette di interpretare i feedback, aggiustare la strategia in corso d'opera e garantire quella flessibilità che le aziende familiari apprezzano particolarmente. È questa combinazione di rigore metodologico e flessibilità relazionale che ci ha permesso di diventare un partner strategico piuttosto che un semplice fornitore di servizi." commenta Marilisa Cappellano.
Feedback positivi dai candidati
La qualità del processo è confermata anche dai feedback dei candidati inseriti.
"I riscontri che abbiamo raccolto dai candidati che sono stati inseriti attraverso il processo di selezione di Reverse sono stati consistentemente positivi, elemento che conferma la qualità dell'esperienza non solo dal punto di vista aziendale ma anche da quello dei candidati stessi. Questo è un aspetto che ritengo particolarmente significativo perché dimostra che il processo è ben strutturato e professionale anche dal punto di vista di chi lo vive dall'altra parte. Significa che effettivamente ci troviamo di fronte a standard professionali elevati e a un'attenzione alla candidate experience che va oltre la semplice chiusura della posizione." racconta Egle Valente.
Posizioni chiuse con successo e dialogo continuo, sia con l’azienda che con i candidati
Nel corso della collaborazione, abbiamo chiuso con successo cinque posizioni strategiche che testimoniano la varietà e la complessità delle sfide affrontate. Tra queste spiccano il Local Brand Manager, figura cross-funzionale che collabora attivamente con i team dei mercati europei, l'HSE Advisor per il quale abbiamo ampliato con successo la ricerca dal settore alimentare a quello manifatturiero trovando competenze complementari molto preziose, e l’Head of Sales, figura strategicamente importante per il gruppo Solina.
Ad oggi, tutti i candidati assunti sono ancora in azienda: un risultato che testimonia l'efficacia di un approccio basato sul dialogo continuo e l'accompagnamento personalizzato dal primo colloquio all'onboarding. Il feedback dei nuovi collaboratori conferma non solo la loro idoneità professionale, ma sottolinea soprattutto anche l’allineamento con la cultura aziendale. Queste le parole utilizzate da Jasmin Funk per riassumere l’approccio di Reverse: “Si ha l'impressione che sia un lavoro che non si basa solo sulla quantità, ma proprio sulla qualità e sulla relazione che viene instaurata dall'inizio alla fine del processo di selezione, fino all'entrata del candidato scelto in azienda".
E questo è un approccio che crea valore tangibile per tutte le parti coinvolte: l'azienda ottiene inserimenti di successo, i candidati trovano opportunità allineate alle loro aspirazioni, e si costruisce nel tempo una partnership strategica basata sulla fiducia reciproca.
Evoluzione verso una partnership strategica
Un altro dato significativo, ad oggi, riguarda anche l'evoluzione della relazione: da transazionale a strategica. Jasmin Funk ci ha infatti raccontato che "ormai quando abbiamo una posizione da coprire, soprattutto se è strategica o complessa, il nostro primo pensiero va Reverse. Non valutiamo più diverse agenzie come facevamo prima - abbiamo trovato un partner che comprende le nostre esigenze e sa come muoversi nel nostro settore, quindi perché cercare altrove?"
Key takeaways strategici
Rispetto dei tempi del cliente come base di fiducia
La case history di Zeta Farmaceutici dimostra come l'approccio commerciale rispettoso dei tempi del cliente possa essere determinante per sviluppare partnership durature, specialmente con aziende familiari che operano con logiche decisionali proprie.
Flessibilità contrattuale come differenziatore
La capacità di adattare accordi contrattuali a situazioni specifiche, dimostrando partnership autentica piuttosto che rigidità procedurale, può trasformare un fornitore in un partner strategico esclusivo.
Comprensione culturale per aziende familiari
Nel recruiting per aziende familiari, la comprensione delle dinamiche culturali interne è determinante quanto la valutazione delle competenze tecniche. La capacità di "andare al sodo" eliminando la "fuffa" può essere più apprezzata di approcci elaborati ma meno sostanziali.
Scout come strumento di arricchimento culturale
Per aziende con forte crescita interna, l'introduzione di competenze esterne attraverso Scout qualificati rappresenta un valore strategico che va oltre il singolo inserimento, contribuendo all'evoluzione culturale dell'organizzazione.
Dashboard condivisa per coinvolgimento manageriale
L'utilizzo di strumenti tecnologici avanzati in modalità distribuita permette il coinvolgimento di più stakeholder nei processi decisionali, mantenendo trasparenza e controllo senza appesantire i processi.
Retention come indicatore di matching quality
In contesti familiari dove l'integrazione culturale è determinante, il tasso di retention diventa l'indicatore più significativo della qualità del processo di recruiting, più dei semplici tempi di chiusura.
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